优秀经理方正波专访 “运筹帷幄 决胜千里”

正值公司7月份的工程会议，趁着全体工程办事处经理从全国各个办事处回公司参加月度总计大会的当儿，采访浙江办事处优秀经理方正波也提上日程。

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方正波，星月门业浙江办事处经理。方正波于2002年进入星月门业，目前已经与星月门业一起走过了17个春秋，在这17年间，方正波先后在山西、河北、济南、湖南、浙江等地的办事处任职，共获得了五次优秀办事处（2003年河北办、2006年济南办、2013年浙江办、2017年浙江办、2019年浙江办）和四次优秀办事处经理（2004河北办、2009湖南办、2012浙江办、2018浙江办）。

在遇到方经理的时候，恰逢梅雨季节，我们避开嘈杂的会议环境，在写字楼的屋檐下开始了我们的第一次交谈。

2003年，方正波出任河北办事处，当时的市场主要以零售门为主，工程门并未发展，存在很多空白，很多地方还没有卖门的经销商，而且当时市场上主要以5公分门为主，但是星月门业就已经开始进军7公分门领域。当时方正波看到这个商机，对市场进行大力开发，同时对经销商提供优质服务，因此河北成为了首月发货量就达到了将近2000樘的办事处。

“只有经销商没有后顾之忧，那我们的工作才会更加顺利。”方正波强调当时他们的目标就是为了让经销商赚钱，让经销商更好更容易赚钱，所以他们在产品领先市场的同时，重视售后服务，把售后放在与销售同等的位置上，实现公司与经销商双赢的目标。

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对于一个销售人员，大多数人会给出外向、能说会道的标签，但是在方正波的身上，更多的是腼腆。

“其实我是有些内向加慢热的性格，不太适合做销售，在与陌生人交谈的过程中，如果是公司产品的讲解，我能讲的头头是道，但是对于一般的闲聊来说，我可能就找不到共同的话题了。”方正波打趣地说。

不善言辞恰恰为方正波在战略客户和经销商面前留下了实在、务实的好印象，内向和慢热的性格让方正波有更多的时间去观察和思考，这恰恰塑造了他细心严谨、遇事果决的一面。

当时全永康的门厂都在实行总代制度，把全国各个地区的订单交给总代去开发和销售，正在担任河北办事处经理的方正波发现了实行该制度的弊端，总代们把控着当地市场，公司政策不能及时惠及所有经销商，同时还伴随有公司的政策执行力不高，对此他提出是公司提供平台并带领加盟的经销商赚钱，销售应该由公司自己去掌控，让所有的经销商都能享受到公司的福利和政策。

把鸡蛋放在多个篮子里，方正波踏上改革总代制度之路。他把第一剑挥向了河北邯郸的总代理，引来了一片质疑声。在当时要成为总代需要年销量达到三四千樘门才有资格，而方正波直接取消总代的做法，无疑为年销售任务的完成带来了巨大压力。但是方正波沉着淡定，接下总代管理的所有代理商，让公司的福利政策首先惠及他们，然后群里开拓河北的空白市场。他的做法得到了公司高层的大力支持，终于功夫不负有心人，当年星月门业防盗门在河北省的销量达到了2万多樘，此举坚定了公司进行总代制度改革的决心，也为其他办事处进行总代改革提供了理论依据和指导经验。

2018年，温州万科因为拿地之后就马上进行销售，因此样板房建设特别着急，当万科找到方正波时，方正波与对方确认了工期后，便立即开始着手，最终在时间紧、任务重的情况下按质按量圆满完成门的交付。

这之后，方正波又迎来了温州万科的新项目，共1000座樘门的楼盘交付，因为该项目与温州万科所有人的年终奖金挂钩，所以万科还派遣了专人到场监督，方正波收到对方需求后，马上按照对方的要求，确定制作周期，最后顺利完成交货。

经过前两次项目的积淀，星月神防盗门在万科建立起了好口碑，在此之后，温州万科成了星月门业的忠实战略合作伙伴。

方正波认为，除了产品外，服务最能体现办事处的价值，对于经销商和战略合作伙伴，做好他们的服务是办事处需要把控的一个重点。

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在多年的探索中，方正波在办事处的管理上也形成了自己的一套方法。

在对外管理上，以浙江为例，他在地域上进行划分，在市场的开发和经销商的管理上，对温州、宁波、嘉兴、绍兴、金华等经销商网络齐全的地区进行维护，对湖州、台州等区域进行挑大梁经销商的挖掘，对丽水、舟山等区域的经销商进行扶持。

以地产划分，强化一个经销商对应服务一个地产战略区域的模式，提高战略落地的成功率。再以公司战略为契机，争取非战略产品的供货合同。

以行业划分，以公司的优势（战略多、服务支持、资金支持等）吸引同行经销商经营星月门业产品。以行业优势（客户资源共享等）吸引装修、消防产品、建材经营者经营星月产品。

对内管理上，他对办事处人员进行定岗定责。新进办事处业务员主要熟悉办事处工作内容、产品、产品信息和对接经销商的售后服务，总览办事处后勤。老业务、财务接单人员在做好本职工作外，需对新人在标书合同制作、产品技术规格等方面进行指导，在方正波的这一套管理体系下，先后从他手下走出来成为办事处经理的业务就有八人之多，其中就有湖北优秀办事处经理刘海宾和甘肃办经理楼英杰。

一壶茶里，每一片茶叶都很重要，因为少了一片，它的本身就会少一些色彩。而在一个团队中，每一个人都是是至关重要的，只要方法得当，每一个人都会有闪光的地方。对于合作，方正波有自己的见解，他认为团队成员的共同成长才是一个团队的生存之道，在小合作中，要放下自我，彼此尊重；在大合作中，要放下利益，彼此平衡；在一辈子的合作中，要放下性格，彼此成就。