寻求新的商机 巩固老的客户

 ——美国拉斯维加斯五金展览会侧记

美国拉斯维加斯五金展览会是美国最大的五金制品展览会。五月，在集团总经理胡婷婷的带领下，星月携主推产品之一“变频发电机”系列、园林工具、休闲车等，远赴重洋，寻求新的商机，巩固老的客户。
    胡婷婷一直很重视也很愿意在展会上进行投资，她说，面对面与客人交流，机会要多了很多。
    星月休闲车、园林工具美国代理权都是通过展会谈下来的，并且都保持了5年以上的合作关系。今年星月主推变频发电机，目标是把这一成熟的产品推广到美国千家万户。

“发电机在美国需求量是比较大的，美国是自然灾害频发的国家，龙卷风、飓风造成的危害是有目共睹。发电机作为灾害应急品，能很好的帮助当地居民救灾。”外贸公司经理乔延新说。

“在国外销售，一般是采取寻找大的中间代理商。”乔延新说。看似简单的寻找，很多时候却会花费1、2年的时间，其间会进行反复接触，反复摸底。展会上已经确立了3家比较大的目标客户，届时变频发电机销量将大幅增长。

在参加展会之余，胡婷婷还亲自带领业务骨干拜访了美国一系列客户。

首先拜访的就是捷卡车XYUTV800美国总代理杰夫先生。说到这款车，当年可谓是出尽了风头。

当时美国克莱斯勒集团公司向美国国际贸易委员会起诉此款捷卡车的外观造型侵犯其吉普飓风概念车的外观设计专利，经星月艰苦卓绝的应诉抗争，终使克莱斯勒同意撤销对星月侵犯专利的指控，两家企业达成和解。

此后，捷卡车名正言顺的进入美国市场，杰夫做了整个美国市场总代理。由于该车的全地适应性、操控便捷安全性、乘驾舒适性及多元地区文化的共融性，一炮走红，受到美国客人的青睐。

当然这离不开杰夫先生做的一系列工作。首先杰夫申请注册成功美国的上路牌照，此后在全美范围内建立起了80余家销售网点，并提供完善的售后服务体系，在每个网点都能享受到一站式的服务。

根据美国人对网络使用的热衷，杰夫投资建设了独立的网站，产品服务信息一并在网络上公布出来。

合理的布局，网络化的服务理念，让捷卡车在全美实现了大卖。2012年销售了500辆，2013年计划销售1200辆，明年预计还将翻一番。

胡婷婷一行还走访了min摩托车代理斯蒂夫先生，园林工具代理约翰逊先生。他们积极帮助星月产品打入沃尔玛、Menards、TSC、LOWE’S等大型超市。

斯蒂夫先生建有专业的检测维修生产线，有专业的设备，2012年还特地派工程师到星月车业实地协助工艺改进。在完成了2个月的协助工作后，美国工程师启程回国，他发表了一番对2个月工作感想：“其实当初来的时候心里没谱，怕你们嫌我烦，改来改去的。以前我就碰到过好几家中国企业，不喜欢我这样的。今天我很高兴，我们合作的很愉快，大家都看到了实实在在的成绩。”

2012年完成了3万6千台的min摩托车生产订单，2013年订单量达到了5万辆。

约翰逊先生是合作最久的一位客户了，差不多有10年时间，去年有1300万美元出口订单是他贡献的。现在两家企业已经着手开发第3代产品。

胡婷婷对杰夫先生、斯蒂夫先生、约翰逊先生一再表示感激之情，她说正是有了如此真诚可靠的合作伙伴，销售形势才能如此大好。今后星月将继续提供契合美国市场的新品，愿彼此的合作更上一层楼。