湖北经销商专访：我的顾客都是我的朋友

第一次与张萍见面是在她的店里，正与她沟通武汉家博会促销活动方案时，因为顾客的咨询，我们的谈话多次被打断，也就在我们沟通的那一段时间里，张萍顺利卖出了3樘门。

后来再见她已经是今年八月份，因为“星月智享生活节”活动的推进，张萍凭借丰富的展会活动、店面促销活动经验，加上自身强硬的营销能力，以优异的成绩，再次登顶全国标杆店面前列，因此给了我再次采访她的机会。

从事防盗门的过往，张萍娓娓道来。

2007年，张萍开始涉足建材行业，因为他的叔叔是做步阳防盗门的，所以她便与防盗门结下了不解之缘。最开始因为没有经验，所以她只能给别人帮帮忙。一个偶然的机会，因为一家防盗门店面转让，于是张萍夫妻接了下来，通过对防盗门品牌进行梳理，最后张萍选定了星月神品牌，并找到湖北区域的负责人，斩钉截铁地表示自己要做星月神，并且一定要做好它。

“做生意赚钱归赚钱，永远要把顾客放在第一位，从顾客那里赚到的每一分钱都要心安理得，因为那里面包含了自己的辛苦和付出。”张萍具有很强的用户思维，她与顾客建立信任关系，而不仅仅把他们看作消费者。因此，张萍店里的顾客很多都是转介绍和老顾客带过来的。

在销售渠道的拓展上，张萍也有妙招，前期通过走装饰公司、与设计师合作、全屋定制等一系列尝试，但是收获并没有想象得那么明显，反而是通过安装师傅的渠道，实现一对一带客，成交率能达到99%以上。去掉了诸多中间商，最直观地体现是店面做好了服务，安装师傅赚到了钱，顾客还解决了问题，可谓一举三得。

秉承为顾客高度负责的态度，张萍事事亲力亲为。2016年9月20日下午5点多，顾客打来电话要求第二天早上早点装门，张萍一点也不怠慢，叫上家人一起就去了仓库，家人负责翻门，张萍负责扶门，就在第五个门叠加上来的时候，张萍和门一起摔在了地上，万幸的是门没有全部倒在她身上，但是张萍也因此腰椎第二节压迫性骨折，右腿胫骨直接折断。回忆起往事张萍心里还一阵后怕，但这并没有动摇她对这项事业的热爱。

随着产品的迭代与创新，张萍的店面也焕然一新，新发布的6款新品整整齐齐地在店面陈列着。她笑着告诉我，很多人在新品发布的时候都抱着观望的态度，也正因为如此，很多人错过了新品的红利期，其中731、732、733、736、788一连三天卖了12樘，在新款销售期间店内人气也很高，爽快的顾客直接当场就全额下定金。

张萍认为把握顾客心理也是完成销售的重要利器。顾客进店第一眼总是在观察有没有自己喜欢的款式，而不是说便宜就一定会买，不同于烟酒副食类快消品，消费者购买防盗门时是理性的，如遇到两三次进店就下单的顾客，就算是比较爽快的顾客了。所以张萍在面对大多数这样的群体时，会从感性角度去介绍产品的卖点，从而达到销售的目的。

平时的张萍很喜欢思考，她会结合周围的环境对防盗门受众群体进行分析，最终她发现周围因为城中村改造而产生了一期、二期、三期的房屋交付，而在这些被交付的顾客群中，很多人拥有多套房子，因此形成了一种良好的循环，优秀的产品质量、真诚的服务和体贴的售后成了消费者信赖的品牌，星月神也由此走进了本地消费者的心中。

一次一对夫妻进店选门，一问才知道是女方母亲介绍过来的，其他店他们都没去，就径直来到了星月神。在张萍的介绍下他们终于确定了一款门，但是女方似乎对拉手不太满意，张萍看在眼里，便把同类锁全部拿了出来，让女方一个一个试，终于找到了她心仪的拉手，最后夫妻俩爽快付了钱。

张萍认为做生意最重要的就是真诚和耐心，当一个经营者真正站在顾客的角度替顾客去想问题，替他们解决问题时，这才是长久的，虽然这个过程中会遇到困难，但是随着困难的解决，也拉近了彼此的距离。

“只有你想着顾客，顾客才会想着你，在销售的过程中哪怕利润薄一点，也要让彼此感到是一次舒适的购物体验，这样的钱才赚的心安理得。”张萍如是说。