湖北经销商专访:我的顾客都是我的朋友

来源 发布 时间:2021-09-20 12:00:00 浏览:227次

第一次与张萍见面是在她的店里,正与她沟通武汉家博会促销活动方案时,因为顾客的咨询,我们的谈话多次被打断,也就在我们沟通的那一段时间里,张萍顺利卖出了3樘门。

后来再见她已经是今年八月份,因为“星月智享生活节”活动的推进,张萍凭借丰富的展会活动、店面促销活动经验,加上自身强硬的营销能力,以优异的成绩,再次登顶全国标杆店面前列,因此给了我再次采访她的机会。

从事防盗门的过往,张萍娓娓道来。

2007年,张萍开始涉足建材行业,因为他的叔叔是做步阳防盗门的,所以她便与防盗门结下了不解之缘。最开始因为没有经验,所以她只能给别人帮帮忙。一个偶然的机会,因为一家防盗门店面转让,于是张萍夫妻接了下来,通过对防盗门品牌进行梳理,最后张萍选定了星月神品牌,并找到湖北区域的负责人,斩钉截铁地表示自己要做星月神,并且一定要做好它。

“做生意赚钱归赚钱,永远要把顾客放在第一位,顾客那里赚到的每一分钱都心安理得,因为那里面包含了自己的辛苦和付出。”张萍具有很强的用户思维,她与顾客建立信任关系,而不仅仅把他们看作消费者。因此,张萍店里的顾客很多都是转介绍和老顾客带过来的。

在销售渠道的拓展上,张萍也有妙招,前期通过走装饰公司、与设计师合作、全屋定制等一系列尝试,但是收获并没有想象得那么明显,反而是通过安装师傅的渠道,实现一对一带客,成交率能达到99%以上。去掉了诸多中间商,最直观地体现是店面做好了服务,安装师傅赚到了钱,顾客还解决了问题,可谓一举三得。

秉承为顾客高度负责的态度,张萍事事亲力亲为。2016920日下午5点多,顾客打来电话要求第二天早上早点装门,张萍一点也不怠慢,叫上家人一起就去了仓库,家人负责翻门,张萍负责扶门,就在第五个门叠加上来的时候,张萍和门一起摔在了地上,万幸的是门没有全部倒在她身上,但是张萍也因此腰椎第二节压迫性骨折,右腿胫骨直接折断回忆起往事张萍心里还一阵后怕,但这并没有动摇她对这项事业的热爱。

随着产品的迭代与创新,张萍的店面也焕然一新,新发布的6款新品整整齐齐地在店面陈列着。她笑着告诉我,很多人在新品发布的时候都抱着观望的态度,也正因为如此,很多人错过了新品的红利期,其中731732733736788一连三天卖了12樘,在新款销售期间店内人气也很高,爽快的顾客直接当场就全额下定金。

张萍认为把握顾客心理也是完成销售的重要利器。顾客进店第一眼总是在观察有没有自己喜欢的款式,而不是说便宜就一定会买,不同于烟酒副食类快消品,消费者购买防盗门时是理性的,如遇到两三次进店就下单的顾客,就算是比较爽快的顾客了。所以张萍在面对大多数这样的群体时,会从感性角度去介绍产品的卖点,从而达到销售的目的。

平时的张萍很喜欢思考,她会结合周围的环境对防盗门受众群体进行分析,最终她发现周围因为城中村改造而产生了一期、二期、三期的房屋交付,而在这些被交付的顾客群中,很多人拥有多套房子,因此形成了一种良好的循环,优秀的产品质量、真诚的服务和体贴的售后成了消费者信赖的品牌,星月神也由此走进了本地消费者的心中。

一次一对夫妻进店选门,一问才知道是女方母亲介绍过来的,其他店他们都没去,就径直来到了星月神。在张萍的介绍下他们终于确定了一款门,但是女方似乎对拉手不太满意,张萍看在眼里,便把同类锁全部拿了出来,让女方一个一个试,终于找到了她心仪的拉手,最后夫妻俩爽快付了钱。

张萍认为做生意最重要的就是真诚和耐心,当一个经营者真正站在顾客的角度替顾客去想问题,替他们解决问题时,这才是长久的,虽然这个过程中会遇到困难,但是随着困难的解决,也拉近了彼此的距离。

“只有你想着顾客,顾客才会想着你,在销售的过程中哪怕利润薄一点,也要让彼此感到是一次舒适的购物体验,这样的钱才赚的心安理得。”张萍如是说。